Chương 19

Những chiếc bát Mùa Lửa Cuối được bày trong một quán ăn nhỏ ven sông, không có biển quảng cáo lớn. Chủ quán đặt chúng lên bàn và để khách tự dùng trong một tuần trước khi quyết định mua thêm.

Ý tưởng này tới từ chính Linh, người muốn tìm cách kiểm chứng thực tế xem sản phẩm mới có thực sự đứng vững được trong đời sống hàng ngày hay không, thay vì chỉ dựa vào những đơn đặt hàng dựa trên câu chuyện thương hiệu. Cô liên hệ với một quán ăn quen thuộc ven sông, nơi chủ quán, một người phụ nữ tên chị Thảo, đồng ý thử nghiệm miễn phí.

“Nếu khách thích, chị mua thêm,” chị Thảo nói khi Linh mang mẫu tới. “Nếu không, chị trả lại, không sao cả. Chị chỉ muốn thử xem bát dùng có bền không, có hợp với đồ ăn quán chị không.”

Linh đồng ý ngay, coi đây là một cơ hội thử nghiệm thực tế quý giá, khác hẳn với môi trường có kiểm soát của những buổi trưng bày hay chợ phiên.

Người đến thử không biết câu chuyện của lò. Họ chỉ nhận xét chiếc bát nhẹ, giữ ấm vừa phải và mỗi chiếc có một đường men khác nhau. Một cậu bé chọn chiếc méo nhất vì vừa tay. Một bà cụ hỏi có thể mua đúng chiếc đang dùng không.

Linh, cùng Minh, dành cả tuần ghé qua quán vào những giờ cao điểm để quan sát cách khách hàng thực sự tương tác với sản phẩm, không phải để bán hàng trực tiếp mà để học hỏi. Họ ngồi ở một góc kín đáo, ghi chép lại từng phản ứng, từng lời nhận xét vô tình của khách.

Một người đàn ông trung niên, sau khi ăn xong, cầm chiếc bát lên soi dưới ánh đèn quán, gọi chị Thảo tới hỏi. “Bát này ở đâu ra vậy? Trông lạ, không giống bát công nghiệp bán ngoài chợ.”

“Của xưởng gốm trong làng đó,” chị Thảo đáp, không nói thêm gì về câu chuyện đằng sau, đúng như thỏa thuận với Linh để đảm bảo tính khách quan của cuộc thử nghiệm.

“Chắc đắt lắm,” người đàn ông nói, nhưng vẫn tiếp tục ngắm nghía chiếc bát với vẻ thích thú.

Linh đứng sau quầy, nghe những lời nhận xét không được viết bởi bộ phận tiếp thị. Minh ghi lại nhiệt độ món ăn, độ bền sau khi rửa và những chỗ men dễ xước. Hai người tranh luận với khách về một chi tiết nhỏ như thể đang sửa một bản thiết kế chung.

Có lần, một vị khách phàn nàn nhẹ về việc một trong những chiếc bát có phần đáy hơi gồ ghề, khiến nó không đứng thật vững trên mặt bàn phẳng. Linh, không kìm được, bước tới hỏi thêm chi tiết, dù đã cố gắng giữ vai trò quan sát viên thầm lặng.

“Gồ ghề chỗ nào ạ?” cô hỏi, giọng thân thiện như một nhân viên phục vụ tò mò.

Vị khách chỉ vào phần đáy, nơi có một vết lồi nhỏ do dấu tay người nặn để lại chưa được mài phẳng hoàn toàn. Linh ghi chú lại ngay, nhận ra đây là một điểm cần cải thiện trong quy trình hoàn thiện sản phẩm, dù nó xuất phát từ chính đặc trưng "dấu tay" mà dòng Bách Thổ luôn tự hào.

Cuối tuần, chủ quán đặt thêm ba mươi bộ. Anh nói khách quay lại vì muốn tìm chiếc bát họ đã dùng lần trước.

Khi Linh quay lại vào cuối tuần thử nghiệm để thu thập phản hồi chính thức, chị Thảo đón cô với nụ cười rạng rỡ. “Đặt thêm cho chị ba mươi bộ đi,” chị nói ngay. “Mấy hôm nay có khách quay lại hỏi đúng cái bát tuần trước họ dùng, tưởng chị giấu hàng riêng cho họ.”

Linh bật cười trước câu chuyện, cảm thấy một niềm vui chân thật khác hẳn sự phấn khích khi nhận được đơn hàng lớn từ những khách sỉ trước đây — đây là bằng chứng sống động rằng sản phẩm thực sự chạm được tới người dùng cuối, không chỉ nhờ câu chuyện thương hiệu mà nhờ chính trải nghiệm sử dụng hàng ngày.

Sơn đề nghị đẩy giá cao hơn. Linh không phản đối, nhưng yêu cầu công khai lý do: tiền đất, tiền lửa, tiền công và phần dành cho quỹ sửa lò. Giá mới được viết dưới mỗi bộ, không giấu trong tin nhắn riêng.

“Nhu cầu tăng, giá có thể tăng theo,” Sơn đề xuất trong buổi họp tổng kết đơn hàng, đưa ra một mức giá mới cao hơn khoảng hai mươi phần trăm so với trước.

“Tôi không phản đối tăng giá,” Linh nói, “nhưng tôi muốn mọi người biết chính xác vì sao giá tăng, không chỉ đơn giản vì cầu vượt cung.”

Cô đề xuất một cách trình bày giá mới, liệt kê rõ ràng từng thành phần chi phí cấu thành — giá đất, chi phí củi đốt lò, tiền công người thợ, và một phần trích lập cho quỹ bảo trì và sửa chữa lò về lâu dài. Bảng giá chi tiết này được in nhỏ, dán ngay dưới mỗi bộ sản phẩm trưng bày, thay vì chỉ hiện một con số cuối cùng.

“Tại sao phải làm phức tạp vậy?” Sơn hỏi, có phần chưa hiểu hết dụng ý.

“Vì tôi muốn khách hàng hiểu, họ không chỉ mua một chiếc bát,” Linh giải thích. “Họ đang góp phần duy trì một lò gốm, một nghề truyền thống, một quỹ để đảm bảo xưởng còn tồn tại lâu dài. Sự minh bạch đó, tôi tin, sẽ tạo ra một loại khách hàng trung thành hơn nhiều so với việc chỉ chạy theo tâm lý khan hiếm.”

Minh hỏi cô có thấy nhẹ nhõm hơn không sau tuần thử nghiệm này. Linh đáp có, nhưng vẫn còn dè dặt — một quán ăn đặt thêm hàng chưa đủ để nói xưởng đã an toàn, nó chỉ chứng minh hướng đi hiện tại đáng để tiếp tục theo đuổi thêm.

“Ba mươi bộ là một khởi đầu tốt,” Linh nói với Minh khi họ cùng nhau đóng gói đơn hàng cho quán ăn ven sông. “Nhưng đó vẫn chỉ là một quán, một khu vực nhỏ. Mình cần nhiều điểm bán như vậy hơn nữa để thực sự ổn định.”

“Từng bước một,” Minh nhắc lại câu nói quen thuộc của ông Phúc, khiến cả hai cùng bật cười.

Trên đường về, Minh chở Linh bằng chiếc xe máy cũ, thùng phía sau vẫn còn thơm mùi đất mới của những chiếc bát vừa đóng gói xong cho chuyến giao hàng tuần tới.

Con đường về làng chạy dọc theo bờ sông, ánh hoàng hôn nhuộm vàng cả mặt nước lẫn hai bên đường. Minh lái xe chậm rãi, để Linh có thể ngắm cảnh, hai tay cô ôm chặt tập ghi chú phản hồi khách hàng cả tuần thu thập được, một tài sản giản dị nhưng mang nhiều tầng ý nghĩa đối với kế hoạch sắp tới của xưởng.

“Em nghĩ mình sẽ đi được bao xa với con đường này?” Linh hỏi, phá vỡ sự im lặng thoải mái giữa hai người.

“Tôi không biết,” Minh đáp thành thật. “Nhưng tôi nghĩ, quan trọng không phải là đi được bao xa, mà là đi đúng hướng. Và tôi tin chúng ta đang đi đúng hướng.”

Linh mỉm cười, nhìn ra dòng sông đang phản chiếu ánh hoàng hôn, cảm thấy một sự an tâm hiếm hoi lan tỏa trong lòng, dù cô biết rõ, hành trình phía trước vẫn còn rất nhiều thử thách đang chờ đợi, không kém phần khó khăn so với những gì họ đã cùng nhau vượt qua.

Về tới xưởng, họ thấy Hà vẫn còn ngồi ở văn phòng, ánh đèn bàn hắt xuống chồng giấy tờ cô đang tổng hợp. Khi thấy hai người bước vào với vẻ mặt phấn khởi, Hà ngẩng lên hỏi ngay.

“Sao rồi? Chị Thảo có đặt thêm không?”

“Ba mươi bộ,” Linh đáp, không giấu được nụ cười. “Và khách quay lại tìm đúng chiếc họ từng dùng.”

Hà reo lên vui mừng, gấp vội cuốn sổ đang mở dở, đứng dậy ôm chầm lấy Linh trong một khoảnh khắc hiếm hoi của sự bộc lộ cảm xúc từ người chị họ vốn luôn giữ vẻ điềm tĩnh, kín đáo. “Chị đang tính lại báo cáo tài chính tuần này,” Hà nói khi buông Linh ra. “Với đơn hàng này, mình có thể trả đủ lãi vay tháng tới, không cần vay thêm.”

Tin tức ấy khiến cả ba người ngồi lại quanh bàn dưới ánh đèn dây, cùng nhau rà soát lại toàn bộ tình hình tài chính sau gần một tháng vận hành theo mô hình hợp tác xã mới. Những con số, dù vẫn còn khiêm tốn so với kỳ vọng ban đầu, đã bắt đầu cho thấy một xu hướng tích cực rõ rệt so với những tuần đầu đầy chật vật, thiếu thốn.

“Nếu giữ được nhịp độ này,” Hà tính toán, gõ nhanh trên máy tính bỏ túi cũ, “trong vòng ba tháng nữa, mình có thể bắt đầu trích lập quỹ dự phòng, không chỉ đủ trả nợ mà còn có thể đầu tư thêm vào thiết bị mới cần thiết.”

Ông Phúc, nghe tiếng ồn ào vui vẻ, bước ra từ phòng trong, tò mò hỏi chuyện gì đang xảy ra khiến mọi người phấn khích tới vậy. Khi được Hà thông báo tin vui, ông đứng lặng một lúc, rồi gật đầu chậm rãi, ánh mắt ông có gì đó xúc động khó giấu.

“Cha còn nhớ,” ông nói, giọng ông trầm xuống, có phần run rẩy, “có những đêm cha nằm tính đi tính lại, không biết làm sao trả đủ lãi tháng sau. Giờ nghe các con nói chuyện trích lập quỹ dự phòng, cha thấy như đang mơ giữa ban ngày.”

“Không phải mơ đâu cha,” Linh đáp, nắm chặt lấy bàn tay chai sần của ông. “Đây là kết quả thật, từ công sức thật của tất cả mọi người đã cùng nhau góp sức suốt những tuần qua.”

Đêm đó, trước khi ngủ, Linh ngồi bên bàn học cũ, viết vào cuốn sổ ghi chép cá nhân một dòng ngắn gọn: “Tuần này, lần đầu tiên sau rất lâu, mình nghĩ về tương lai của xưởng mà không thấy sợ hãi, chỉ thấy háo hức.” Cô gấp sổ lại, đặt tập ghi chú phản hồi khách hàng lên bàn để sáng mai đưa cho Hà tổng hợp, rồi chìm vào giấc ngủ với một sự nhẹ nhõm cô đã lâu lắm rồi không còn cảm nhận được, kể từ trước cả khi rời làng tám năm trước.